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El banco Sabadell busca captar clientes con descuentos

Banco Sabadell se ha convertido en el último año en una de las entidades financieras más activas del mercado en la venta de inmuebles. Lógico, si se tiene en cuenta que el pasado año contaba con una cartera de 80.000 inmuebles provenientes en algo más de un 60% de CAM, banco que adquirió a finales de 2011 y que fue uno de los mayores exponentes de la quiebra de una entidad por el elevado riesgo inmobiliario. Ahora su cartera inmobiliaria se aproxima a los 60.000 inmuebles, incluida bajo su filial Solvia. Su objetivo es vender este año 16.000 viviendas y obtener 2.600 millones de euros por ellos, y según fuentes del banco, “lo vamos a conseguir”. Pero Sabadell ha descubierto en la venta de inmuebles no solo una vía para recuperar parte del coste de estas viviendas, sino también una fórmula para captar nuevos clientes de rentas medias altas, su nicho de mercado junto al de pymes.
En la primera campaña de venta de pisos realizada en marzo, el banco optó por aumentar los descuentos a pequeños inversores que decidían pagar al contado estas viviendas. Eran pisos que no sobrepasaban los 90.000 euros de media. El gancho sirvió para que el 60% de las ventas que se concretaron se pagasen al contado. Pero tras efectuarse la venta el comprador se desvinculaba de cualquier relación comercial con Sabadell si no era cliente a priori. El banco, así, decidió invertir su estrategia y aplicar los mayores descuentos, que de media son del 10% por encima de lo que publicita, a los inversores que decidían financiar la compra de la vivienda con Sabadell. De esta forma, la entidad no sólo logra deshacerse de la lacra que supone en su balance su cartera vinculada al ‘ladrillo’, sino también captar nuevos clientes y fidelizarlos. El resultado de este giro comercial es que en la última campaña completa cerrada en agosto el 70% de las ventas de inmuebles se han cerrado con financiación del banco.
En la última iniciativa comercial de Solvia puesta en marcha en septiembre, la entidad ha optado por hacer una combinación de ambas estrategias en función del precio del inmueble. De esta forma, filtra de forma natural a los clientes con el perfil que más se acerca al segmento de negocio que busca. Aplica los mismos descuentos a los compradores de inmuebles con precios inferiores a los 150.000 euros y que pagan al contado; como a los que financian su compra entre el 40% y el 60% cuando el precio del piso supera la cantidad antes citada. Con esta fórmula el grupo ha logrado captar ya 3.000 nuevos clientes en sólo cinco meses. De ellos, 1.000 clientes se han incorporado a Sabadell durante la campaña de marzo, mientras que los 2.000 restantes se han captado en la iniciada en junio, explican fuentes del banco. De momento, no hay datos sobre la campaña en marcha y que finaliza el 15 de noviembre. Miguel Montes, director general del banco y responsable de Solvia, asegura que lo que se ha comprobado con estas campañas es que “vuelve el interés del inversor institucional, una vez que se ha demostrado que hay demanda minorista”.

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Fuente: Cinco Días
 


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